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Dans le cadre de la rubrique « Parcours », la rédaction de grioo.com a rencontré Désiré Nawezi, un ancien footballeur professionnel, qui a réussi sa reconversion dans l’industrie, puisqu’il est depuis 15 ans maintenant à la tête d’une société qui fait tous les ans un chiffre d'affaires proche de 500.000 euros, à Liège, en Belgique.
Compte tenu de la longueur de ce très intéressant parcours, nous vous conseillons de l'imprimer en cliquant sur "imprimer" en haut à droite.
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Désiré Nawezi à ses débuts
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Est-ce que vous pouvez vous présenter à nos abonnés, en particulier avant votre carrière à SOS Industries?
Dans les années 70, j'ai mené une carrière de sportif-footballeur en division 1
à Charleroi (Belgique). En parallèle, je menais des études comptables à l’Université Paul Pasteur de Charleroi. Lorsque j’ai terminé j’ai poursuivi mes études dans une autre ville, dans laquelle tout a commencé. Pour combler mes après-journées de travail, puisqu’on m’avait fourni un travail en même temps que le transfert, j’ai décidé de chercher un métier de représentant après les heures de travail. J’ai postulé auprès de plusieurs sociétés, et une société anversoise qui recherchait un technico-commercial a fini par me proposer un essai, bien que je n’aie pas d’expérience technique, puis je me suis intéressé au produit de cette société qui cherchait des gens pour aller visiter les entreprises.
J'ai pu rapidement faire une première vente, et je me suis réellement intéressé au produit, à ses performances, et je me suis rendu compte qu’il pouvait réparer, faire des soudures à froid, sans outillage spécialisé, ni une grande connaissance technique, et qu'il était très performant si on savait s’en servir.
J’ai travaillé comme indépendant pendant 3 ans, en subissant les pressions de la société anversoise qui voulait que je me mette à temps-plein, mais ça m’aurait fait quitter un emploi fixe pour un emploi peu sûr comme indépendant.
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SOS Industrie
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Qu'est-ce qui vous a poussé à créer votre société?
Je ne sais pas, un déclic a fait que j’ai franchi le pas. Ca n’a pas été facile au départ, mais ça a pu démarrer avec mon client principal « Prayon Ruppel » qui m’a fait confiance pour une réparation de cuve. Ca a été comme une épreuve. Quand j’ai réussi on m’en a proposé d’autres dans le même genre. Au départ les clients m’appelaient pour voir si je savais faire quelque chose. Maintenant, quand on m’appelle, c’est pour réparer : les clients sont désormais convaincus, et aujourd’hui je travaille avec de nombreux clients, la Centrale Nucléaire, Prayon Ruppel, les Flamands, etc...
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Quelque soit votre nationalité, si une société a besoin de vous et que vous êtes compétent, elle fera appel à vous |
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| Désiré Nawezi |
Je me suis rendu compte que compte tenu des impératifs de production, quelque soit votre nationalité, si une société a besoin de vous et que vous êtes compétent, ils feront appel à vous.
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Désiré Nawezi
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Comment vous êtes-vous intéressé aux résines?
J’avais un ami qui avait une société spécialisée dans la vente de résines pour sols et qui cherchait un applicateur. J’ai alors commencé à m’intéresser à ce produit aussi, parce qu’il faut savoir qu’il y a des résines pour tout type de surfaces.
Initialement je ne m’intéressais pas aux résines pour sols parce que la concurrence était forte, les marges sont très faibles et les surfaces à traiter étant grandes. Le moindre petit défaut fait fondre votre marge.
Pour dépanner cet ami, j’ai accepté de faire quelques applications, et aussi pour répondre à la demande, parce que nous répondons uniquement sur appel téléphonique, je n’ai plus de représentant sur les routes depuis plusieurs années.
J’ai d’abord moi-même travaillé comme représentant pour faire connaître les résines et faire savoir que j’en vendais. Les clients qu’on visite n’ont pas de problème à résoudre immédiatement, le but était de leur faire savoir qu’en cas de problèmes ils peuvent compter sur nous. Quelques fois les retours se font au bout de 2-3 ans.
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Un des employés de SOS Industrie
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Ca fait près de 15 ans que votre société existe. Vous avez une bonne visibilité ? ?
Au bout de 3 ans j’ai opté pour la Société Anonyme malgré le besoin de mise de fonds bien plus important qu’une SARL. Dans la mesure où vous avez la confiance des banques et des fournisseurs et qu’une SA nécessite une plus grande rigueur (publication des bilans), j’ai préféré opter directement pour ce choix.
Ayant travaillé seul pendant 3 ans, je n’avais pratiquement pas de charges. J’achetais les produits quand j’avais une commande. Quand vous êtes ouvrier vous gagnez 5000-6000 francs par mois, en indépendant vous pouvez gagner le double ou le triple. C’est un stimulateur qui vous fait avancer.
En tant que comptable on travaille très mal pour soi. La première année je n’ai pas tenu ma comptabilité, voyant que ça devenait dangereux j’ai fait un bilan et je me suis rendu compte que j’avais fait 75.000 euros de chiffre d’affaires. La deuxième année j’ai été plus attentif au chiffre, et à partir de là j’ai commencé à réellement tenir ma comptabilité et j’ai vu que j’avais fait autour de 75.000 euros de bénéfice, et j’ai décidé de monter ma société.
L’opportunité d’acheter ce bâtiment s’est présentée et je l’ai saisie.
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Désiré Nawezi
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Comment s'est opérée la croissance de votre société?
Les demandes étant devenues trop importantes, j’ai commencé à embaucher au coup par coup, et aujourd’hui la société compte une dizaine de collaborateurs, dont mon épouse, et un belge qui était mon chef de service dans la première société, et qui est quelqu’un d’un apport technique fondamental, et dont la présence me permet désormais de prendre des vacances, chose qui m’est longtemps restée inconnue, sachant que les entreprises aiment souvent démarrer leurs travaux pendant les vacances, c’est donc un moment important de l’année. Même pendant l’année les demandes continuent, ce qui nous fait travailler 365 jours par an, et parfois à des heures indues de la nuit.
Les clients savent qu’ils peuvent compter sur nous à toute heure du jour et de la nuit, dès qu’ils en ont besoin, tous nos employés doivent être conscients du fait qu’on peut avoir besoin d’eux n’importe quand, même si j’essaie de faire tourner leurs vacances.
Vous êtes maintenant une société bien établie. Vous avez un client principal qui est Prayon Ruppel, ce n’est pas dangereux d’avoir un client plus important que les autres ?
Ca l’a été, nous l’avons vu avec le comptable, et essayons de nous diversifier.
Une des difficultés est liée au fait que nous ne travaillons que sur appel. Nous faisons des efforts, mais Prayon représente encore 40% de notre chiffre d’affaires.
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Une réception donnée par Désiré Nawezi en l'honneur de ses clients
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Votre structure serait-elle chamboulée si ce client vous quittait ?
J’ai étoffé la gamme de mes produits que j’importe, et en même temps j’essaie d’élargir ma gamme de clients, notamment en visant la clientèle particulière, même si ça impose à mes employés d’être débrouillards, parce que rien n’indique que le problème pour lequel nous serons appelés sera identique à un problème déjà réglé, même si dans les cas les plus délicats, mon responsable ou technique passe faire un diagnostic plus précis.
N’y-a-t-il pas une contradiction entre le fait que les diagnostics ne soient pas connus a priori, qu’un certain nombre de choses soient faites au cas par cas et sans pouvoir être prévues/planifiées, et les contraintes d’une entreprise où tout doit être très précis, et où les contraintes sont fortes ?
Dans les cas le nécessitant je me déplace personnellement, et je fais toujours établir un devis en fonction de l’estimation que je fais des réparations à faire, et ce n’est qu’ensuite que j’envoie une équipe.
Mais je supervise régulièrement.
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Des employés de Désiré Nawezi
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Vous avez dit ne pas avoir de commerciaux car vous avez une bonne réputation auprès des entreprises. Pour les particuliers c’est plus difficile/individuel. Comment viennent ces particuliers ? Ils travaillent dans des sociétés qui sont vos clientes par ailleurs ?
Nous faisons parfois de la publicité dans les Pages d’Or ([NDLR : équivalent belge des Pages Jaunes françaises]) qui restent le réflexe numéro des gens, malgré l’avènement d’Internet et du CD-Rom.
Le bouche-à-oreille fonctionnant correctement, nous avons de plus en plus de commandes, et je suis sur le point d’embaucher une équipe spécialisée dans le béton pour répondre à cette demande.
Je ne demande aucune qualification à mes employés quand je les recrute, si ce n’est une faculté d’apprendre sur le tas, mais ils n’ont pas tous les dispositions pour tout faire.
Ce n’est pas difficile de trouver du personnel relativement qualifié, même si vous semblez peu exigeant sur les qualifications initiales?
Si, c’est difficile, mais nous faisons faire des essais en général.
J’ai essayé de passer par les organismes d’emploi, mais je perdais mes journées à recevoir des gens n’ayant manifestement pas envie de travailler. Un candidat m’a par exemple demandé une fois si on montait sur des échelles parce qu’il avait mal au dos, une autre plus intelligente m’a demandé si on travaillait avec des résines avant de me dire qu’elle était allergique aux résines.
Après en avoir auditionné quelques uns comme cela j’ai décidé d’arrêter et j’engage désormais en fonction des connaissances qui savent ce qu’on fait, même si ce n’est pas toujours évident, mais jusqu’à présent ça marche.
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Désiré Nawezi
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Quelles qualités vous distinguent de votre concurrence ?
La disponibilité. Si on demande à 10 sociétés vendant des résines, sachant que très peu font l’application elles-mêmes pour des raisons de garantie (elles préfèrent faire porter l’échec de l’application au client). Je prends ce risque-là en appliquant les produits, et j’ai sensibilisé mes équipes à ce sujet sur le fait qu’une application réussie c’est un client satisfait, et peut-être d’autres clients derrière.
Le point-clé est cependant la disponibilité.
Garantissez-vous la disponibilité pour des clients hors de la région liégoise ?
Oui bien sûr. Nous travaillons aussi du côté de Charleroi, nous avons fait une centrale à Bruges qui a contraint mes hommes à dormir trois jours sur place, j’ai fait un devis pour une société en France, à Lille.
Mon désir est d’ailleurs de partir au Congo-Kinshasha, puisque je suis originaire de Lumumbashi. Je suis d’ailleurs toujours congolais (NDLR : il est marié depuis plusieurs années avec une belge).
Vous n’avez pas cherché à obtenir la nationalité belge ?
Non. Je ne voyais pas la nécessité, et encore moins maintenant.
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Un employé de SOS Industrie
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En tant qu’entrepreneur africain, non-belge, avez-vous rencontré des difficultés particulières ?
Il y a des gens réactifs à la couleur de peau. Ayant fait du football avant, ayant subi toutes les attaques liées à ma couleur sur les terrains de football j’étais « blindé ».
Quand vous êtes un bon joueur vous êtes admis plus facilement par les gens.
Je n’ai pas eu de difficultés particulières, je pense que j’ai eu la chance de choisir le bon créneau.
Quand vous apportez une solution aux gens, ils ne voient que la solution.
Par expérience je sais que cela fonctionne, personnellement je suis sûr de mon affaire.
Quand c’est pour vendre du vent les gens n’ont pas le temps, mais quand vous apportez une solution...
Le conseil que je donnerais... Les africains, on a souvent une bonne aptitude au sport. J’ai monnayé mon talent en finançant mes études par le football.
Il y en a beaucoup qui pourraient faire mieux que moi, qui sont plus doués.
C’est à chaque niveau. Il y a des comptables, des informaticiens, etc...
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Quand vous êtes bons vous devez vous vendre, et quand vous êtes noir vous devez être meilleur que le blanc |
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| Désiré Nawezi |
Quand vous êtes bons vous devez vous vendre, et quand vous êtes noir vous devez être meilleur que le blanc.
Est-ce que vous êtes en contact avec d’autres managers noirs ? Est-ce que vous faites du lobbying par exemple?
Au départ je travaillais seul, je partais très tôt et revenais très tard, et j’ai eu l’occasion de rencontrer des gens du collectif des femmes, c’est une association qui fait la promotion des entrepreneurs, des gens qui veulent entreprendre, ici ou en Afrique.
Ils m’ont suggéré de me présenter au concours des managers africains.
Avec l’originalité de l’activité, j’ai été élu en 1999 manager africain de l’année. J’ai commencé à témoigner de la possibilité de créer son entreprise en Belgique.
Via ce collectif je reçois souvent des gens ici.
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Désiré Nawezi
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Dans votre activité industrielle vous n’avez donc pas de collaboration avec d’autres managers noirs ?.
Non.
Et vous prévoyez d’en faire plus à l’avenir?
En fait j’ai envie d’entreprendre autre chose au pays. J’ai déjà commencé à acheter un champ et à faire la culture. J’ai installé une centrale téléphonique pour voir l’évolution. Vous savez c’est difficile chez nous au niveau des mentalités, mais après deux ans elles est toujours là, et j’espère qu’elle va évoluer.
Le champ c’est 10 hectares déjà sans outillage.
SOS Industrie, il y a quelqu’un qui essaie d’intéresser les sociétés. Je suis allé sur place pendant 3 mois il y a deux ans m’offrant mes premières vacances depuis longtemps n’ayant jamais dit non à un client.
Là, je suis tombé de nouveau amoureux de mon pays après 30-40 ans. Et je suis revenu gonflé avec l’idée de m’implanter chez nous.
Les belges sont partis chez nous, et nous nous faisons l’inverse. L’argent il est chez nous.
Si je dois devenir riche, c’est chez moi, c’est pas ici.
Quelques sociétés sont intéressées par mon produit, mais vendre par correspondance est difficile. La personne qui est sur place n’a pas la formation mais est sérieuse. Je pense qu’elle viendra ici se perfectionner. En attendant on assure le champ et la cabine téléphonique là-bas.
Comment voyez-vous SOS Industrie en Belgique, dans les années à venir ?
L’évolution est assez curieuse en fait. On parle beaucoup de crise, mais paradoxalement pendant la crise certaines sociétés investissent, d’autres n’investissent pas, et font faire des réparations.
Les fusions et méga-fusions ne vous font pas peur ? N’avez-vous pas peur d’un rachat ou au contraire que certains de vos clients soient rachetés et que vous perdiez des clients ?
J’ai toujours prôné l’indépendance, ce qui me permet de prendre les décisions très rapidement.
Je sais que ma société serait intéressante pour une société vendant des produits, lui permettant de pénétrer de nouveaux clients.
J’ai des contrats avec des clients intéressants qui seraient intéressant pour des vendeurs.
Mais je ne suis pas vendeur.
J’ai pu m’offrir le luxe de ne jamais faire chômer mes gars.
Je pense qu’il y a du travail pour ceux qui veulent travailler.
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Désiré Nawezi sur un salon
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Avez-vous des conseils à donner aux jeunes africains qui souhaiteraient devenir des entrepreneurs à leur compte en Europe?
Je dirais que le créneau est important. L’activité que je fais n’a pas nécessité un investissement de départ important. J’effectuais moi-même les réparations, j’utilisais mon véhicule personnel pour le transport des pièces, je n’avais donc pas une pression financière forte de rembourser telle ou telle charge.
J’étais alors fortement imprégné de cette mentalité africaine qui veut qu’on soit « cools », quelques soient les circonstances, et je faisais mes visites quand j’avais des rendez-vous. Et quand je n’en avais pas, je restais travailler chez moi.
Marié à une femme belge ça n’a pas toujours été facile, parce qu’elle ne supportait pas toujours de me voir rester une semaine à la maison.
J’essaie d’insufler cette philosophie de battant parce que vous avez beau avoir tous les diplômes du monde, si vous n’en voulez pas, quelqu’un de non-diplômé peut très bien y arriver aussi...
Il est important que le client n’ait pas l’impression que vous cherchez à lui vendre n’importe quoi à n’importe quel prix, et c’est paradoxalement plus facile de vendre quand on n’a pas une envie débordante de vendre n’importe quoi.
Personnellement, j’ai toujours essayé de faire en sorte que les problèmes de mes clients deviennent les miens, et que les clients puissent dormir sur leurs deux oreilles après m’avoir choisi comme prestataire.
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Désiré Nawezi à l'extrême droite
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Qu’avez-vous à dire aux jeunes plus ou moins désoeuvrés, même ici en Europe, sans travail. Des métiers comme le votre existent, dans lequel les investissements nécessaires sont peu importants. Qu’avez-vous à leur dire ?
J’avais dit à quelqu’un une fois « Mets en route, et persévère ». Je ne connais aucun cas de personne ayant tapé sur un clou et n’ayant pas réussi à l’enfoncer. Il faut persévérer.
La peur joue aussi. Certains ont des employeurs qui ne leur plaisent pas, auxquels ils s’accrochent, et cette sécurité les empêche de saisir d’autres opportunités.
Quelqu’un qui n’a rien ne peut se permettre ce luxe.
Il faut oser, il faut perséver.
Il faut aussi savoir rester à son niveau, rester simple, parce que la vie nous donne des leçons.
Tous les ans vous organisez une réception de 300 personnes environ. Quels en sont les buts et qui y participe ?
Ca me permet de me rapprocher de mes clients. Quand je dis que les problèmes de mes clients sont les miens les gens finissent par le ressentir, et à prix égal, je passe.
Mais c’est à double tranchant, parce qu’une trop grande proximité avec les clients les pousse à penser qu’ils pourront négocier les prix, ou parce qu’on oublie toujours quelqu’un dans une invitation, et ça peut froisser certains clients.
Le site Internet de SOS Industrie: http://www.sos-industrie.com
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